Comunicação e negociação internacionais: o perfil e as estratégias do negociador gaúcho

Abstract

O objetivo deste estudo é abordar um tema relevante no atual contexto da economia do Estado do Rio Grande do Sul, em que aceleradas transformações neste ambiente provocam mudanças no setor. A comunicação na negociação internacional tem merecido destaque na comunidade acadêmica e, como consequência, há uma série de pesquisas sendo desenvolvidas a este respeito. No meio empresarial, pesquisar a comunicação e a negociação internacional, focadas no perfil e nas estratégias dos negociadores gaúchos, torna-se uma excelente fonte de informação acerca das percepções quanto a esta realidade. Desta forma, esta pesquisa consiste na realização de um estudo qualitativo, com o propósito de caracterizar e analisar o perfil dos negociadores internacionais de três empresas exportadoras do Rio Grande do Sul em 2007, bem como as suas estratégias de comunicação e de relacionamento internacional e intercultural. Os dados foram coletados através de entrevistas, realizadas em profundidade, realizadas nas empresas, visando à identificação e ao mapeamento das características intelectuais dos negociadores globais, das estratégias de comunicação utilizadas por estes atores em seus relacionamentos internacionais e dos atributos e valores considerados estratégicos por eles na interlocução internacional. Os resultados, depois de avaliados, apontam que a comunicação é a alavanca necessária e determinante para todo processo de negociação internacional. Verificou-se que os negociadores internacionais, nos diferentes segmentos pesquisados, têm uma história em comum de crescimento pessoal/profissional dentro das empresas nas quais atuam.Diante disto, demonstram as suas habilidades e competências para o relacionamento com os negociadores do exterior, cuja característica principal é uma visão de mundo (local/globalizada), ou seja, da cultura (idioma, valores, costumes, crenças e pensamentos) dos países com que mantêm relações de negócios.

The main objective of this study is to present an important theme in the economical context of Rio Grande do Sul State, since the transformations in the area have trigged many changes in the sector. Communication in the international negotiation has been highlighted in the academic field and, as a consequence, many researchers have been carried out about the topic. In the company context, carrying out a research about communication and international negotiation, focused on the negotiators’ profile as well as their strategies, is as excellent source of information about their perception related to this reality. Thus, this is a qualitative study that aims to analyze the international negotiators in three export companies in the Rio Grande do Sul State, in 2007, and their communicational strategies as well as international and intercultural relationship. Data were collected through deep interviews, carried out in companies, focusing on identification and mapping of the global negotiators’ intellectual features and their communication strategies that are used by those actors in their international relationship, as well as their attributes and values considered by them strategic in the international interlocution. The results, after being analyzed, show that communication is so important and essential that makes the process of international negotiation come true. We verified that the international traders, in the different fields, have a common personal/professional development in the companies in which they work. Thus, they show abilities and competences to trade with foreign negotiators, which main characteristic is the view of the world (local/globalized), that is, of the culture (idioms, values, customs, believes and thoughts) of each country that they negotiate.