O papel das emoções no processo decisório de compra de imóveis por casais

Abstract

Essa dissertação procurou analisar, através de um estudo exploratório de caráter qualitativo, o papel das emoções ao longo das etapas do processo de decisão de compra de imóveis por casais. Para tanto, a partir das contribuições conceituais dos estudos relacionados à teoria cognitiva das emoções, foi elaborado um instrumento de coleta de dados conciliando a abordagem indireta (simulada) com a abordagem direta (não simulada). A abordagem indireta foi utilizada para conhecer as interferências das emoções positivas e negativas da Escala CES (Consumption Emotions Set), de Richins (1997), validada no Brasil por Lobato (2002), no processo de decisão em estudo, enquanto a abordagem direta foi utilizada para investigar as manifestações cognitivas que ocorrem nas etapas do processo de decisão. Os resultados foram analisados seguindo-se a metodologia de análise de conteúdo, e revelaram a manifestação dos 07 (sete) fatores emocionais pertencentes ao grupo das emoções positivas (encantamento, romantismo, satisfação, alegria, vibração, tranqüilidade e surpresa) e de 05 (cinco) fatores pertencentes ao grupo das emoções negativas (insatisfação, preocupação, vergonha, inveja e surpresa) no decorrer das 07 (sete) etapas do processo de decisão de compra. Com base nos resultados, sugere-se que processos afetivos podem interferir na motivação, no processamento de informações, nas escolhas, no consumo e nas avaliações de desempenho dos consumidores para compras de alto envolvimento.

This research looked for to analyze, through an exploratory study of qualitative character, the paper of the emotions to the long one of the stages in the process of property decision purchase for couples. For in such a way, from the conceptual contributions of the studies related to the cognitive theory of the emotions, the indirect boarding (simulated) with the direct boarding was elaborated an instrument of collection of data having conciliated (not simulated). The indirect boarding was used to know the interferences of the positive and negative emotions of Scale CES (Consumption Emotions Set), of Richins (1997), validated in Brazil for Lobato (2002), in the process of decision in study, while the direct boarding was used to investigate the cognitive manifestations that occur in the stages of the decision process. The results had been analyzed following it methodology of content analysis, and had disclosed the manifestation of the 07 (seven) pertaining emotional factors to the group of the positive emotions (enchantment, romanticize, satisfaction, joy, vibration, tranquility and surprise) and of 05 (five) pertaining factors to the group of the negative emotions (dissatisfaction, concem, shame, envy and surprise) in elapsing ofthe 07 (seven) stages of the process of purchase decision. On the basis of the results, can be suggested that affective processes can intervene with the motivation, in the processing of information, the choices, the consumption and the evaluations of performance of the consumers for purchases of high envolvement.